בפוסט הזה אני אחלוק את *** הטריקים השיווקיים הסודיים *** שאנחנו שולפים מהכובע ב-Blue Seedling כדי להשיג לקוחות חדשים.
טריק ראשון: אין טריקים שיווקיים סודיים. 🙁
ועכשיו ברצינות – אין לנו טריקים – סודיים או לא – שמביאים לפתחינו לקוחות חדשים שלהוטים לשלם ולהתחיל לעבוד ביחד. מה שכן יש לנו זה פילוסופיה שיווקית, שאותה נחלוק בפוסט הזה, יחד עם היישום שלה בתכל'ס וטיפים שיווקיים שרלוונטיים גם לסטארטאפ שלכם.
כמובן ש-Blue Seedling שונה מהסטארטאפ שלכם: אנחנו סוכנות שיווק, ואתם סטארטאפ B2B. אבל יש גם הרבה דמיון בינינו: אנחנו קטנים, אנחנו B2B, המשאבים שלנו מוגבלים אבל השאיפות שלנו לא.
פילוסופיית השיווק של Blue Seedling
הנה העקרונות שמנחים אותנו – בשיווק עבור הלקוחות שלנו, וגם עבורנו. במילים אחרות, אנחנו בהחלט "אוכלים את האוכל לכלבים שלנו" (eating our own dogfood).
1. אתם צריכים להכיר את קהל היעד שלכם ממש טוב: מי הם, איפה הם מסתובבים (בעולם האמיתי והוירטואלי), ומה האתגרים שמעסיקים אותם.
2. אתם צריכים מוצר מעולה שעונה על צורך משמעותי של הקהל שלכם.
3. אתם צריכים לשווק את המוצר הזה על ידי יצירה של תוכן אינפורמטיבי, רלוונטי, לא מכירתי, שמביא ערך לקהל שלכם. אנחנו מתכוונים כאן ל"תוכן" במשמעות הרחבה של המילה – גם כנסים, אימייל, ו-וובינרים הם תוכן.
4. מכאן ואילך, הקסם יקרה בעצמו…
אוקיי, מה זה אומר בתכל'ס? איך Blue Seedling משיגה לקוחות חדשים?
כל הלקוחות שלנו עד עכשיו הגיעו דרך שלושה מקורות: המלצות, תוכן, ואירועים. אף פעם לא פרסמנו בתשלום. אנחנו לא לגמרי נגד שיווק בתשלום, אבל זה יקר ולוקח הרבה זמן. כרגע, בתור חברה קטנה עם משאבים מוגבלים, אנחנו לא עושים את זה. חוץ מזה, אנחנו גם לא מאמינים שפרסום אונליין עובד לשיווק B2B enterprise – עוד על זה כאן.
טיפ #1: אתם מוזמנים להתנסות בפרסום או שיווק בתשלום, אבל אל תדאגו אם אין לכם את המשאבים לכך. יש הרבה אלטרנטיבות.
רוצים המלצות? זה מתחיל במוצר טוב… אבל לא נגמר שם.
הרוב המכריע של הלקוחות שלנו הגיע מהמלצה של לקוח אחר או פרטנר שלנו (במקרה שלנו, בדרך כלל קרן הון סיכון שהפנתה את אחת מחברות הפורטפוליו שלה).
בתור אשת שיווק, קל לפעמים לחשוב ששיווק ומכירות טובים יכולים למכור כל מוצר. ובמידה מסוימת, זה נכון… אבל ברגע שהלקוח מתחיל להשתמש במוצר, אם המוצר רע הלקוח לא יהיה מרוצה ולא ימליץ עליו.
טיפ #2: המלצות יכולות להיות מנוע צמיחה חזק. אבל לקוחות צריכים ממש לאהוב את המוצר שלכם כדי להמליץ עליו.
אבל, כמו שאנחנו אומרים במדעי המחשב, מוצר מעולה זה תנאי הכרחי אבל לא מספק. מוצר טוב לא באמת מוכר את עצמו, וזה נדיר שלקוחות ממליצים מעצמם. אתם צריכים שיזכרו אתכם – במקרה שלנו, כשמישהו מבקש המלצה לסוכנות שיווק B2B, אנחנו רוצים שהלקוחות והשותפים שלנו מיד יחשבו עלינו. איך עושים את זה? שומרים על קשר, משווקים גם ללקוחות, נפגשים (בעולם האמיתי!), הולכים לכנסים, שולחים מסרים בלינקדאין, ועוד היד נטויה.
טיפ #3: תשמרו על קשר. זה ממש בסדר לבקש מהלקוחות שלכם להמליץ עליכם, וזה עוד יותר טוב כשיש לכם פעילויות שיווקיות שמזכירות להם שאתם בסביבה וגורמות להם להמליץ עליכם בלי שתצטרכו לבקש.
איך Blue Seedling עושה שיווק באמצעות תוכן
אתם רואים את זה בפעולה ברגעים אלו ממש 🙂
אנחנו אוהבים שיווק באמצעות תוכן. זה ערוץ שיכול להיות מאוד אפקטיבי, עם החזר גבוה על ההשקעה (ROI), במיוחד לסטארטאפים קטנים. מה שאנחנו לא אוהבים זה כתבות גנריות, "מובילות דעה" (thought leadership), שדומות לעשרות כתבות אחרות, ובעצם מיועדות לכותבים האחרים בתעשייה – ולא מעניינות כהוא זא את קהל המטרה שלכם.
מה אנחנו עושים במקום? אנחנו ממשיכים לחקור את קהל המטרה שלנו, להבין טוב יותר את הצרכים והבעיות שלו. כך אנחנו כל הזמן מקבלים רעיונות לתוכן רלוונטי ללקוחות שלנו. כששני לקוחות שואלים אותנו את אותה שאלה, או מתמודדים עם אתגר דומה, אנחנו יודעים שהגיע הזמן לפוסט בנושא. ככה התחילו רוב הפוסטים בבלוג שלנו, כולל איך לדעת אם העלות לליד שלי גבוהה מדי, איך להחליט אם להשתתף בכנס מסוים, ואיך לבנות תקציב שיווק.
טיפ #4: צוותי המכירות וניהול הלקוחות (customer success) שלכם מתקשרים עם הלקוחות שלכם כל הזמן, והם מעיין בלתי נדלה לרעיונות לתוכן. כדאי שגם צוות השיווק יהיה בקשר עם לקוחות. כשניהלתי אנשי שיווק תמיד היו להם מטרות או OKR בנושא, כמו "להקשיב לשתי שיחות מכירה בחודש", "לפגוש לפחות לקוח אחד ברבעון", או "ללכת לכנס".
אנחנו מפיצים את התוכן שלנו באמצעות אימיילים טקסטואליים פשוטים אנחנו שולחים דרך מיילצ'ימפ (אתם יכולים להרשם בתחתית הפוסט!). הנה דוגמא:
האימיילים האלה נשלחים לכל מאגר הלידים שלנו מכתובת האימייל שלי, ואחוז הפתיחה שלהם הוא בערך 75%. אני תמיד מקבלת הרבה תשובות על האימיילים, וחלק מהתשובות הוא מאנשים שרוצים לדבר על לעבוד ביחד.
האימיילים אמנם אוטומטיים דרך מיילצ'ימפ אבל הם אותנטיים, אני מקפידה לכתוב כמו אדם ולא רובוט, והתגובות על האימיילים ועל התוכן שנכלל בהם תמיד מאוד חיוביות.
טיפ #5: זה לא משנה באיזה כלי שיווקי תבחרו להשתמש, ואתם לא צריכים פלטפורמה מתוחכמת כמו מרקטו, למשל, כדי לעשות שיווק אפקטיבי באמצעות תוכן ואימייל. המפתח הוא להבין את קהל המטרה שלכם, ליצור עבורו תוכן רלוונטי, ולתקשר איתו בצורה אותנטית ובפורמט שנוח לו.
זה מרתון, לא ספרינט. ככל שגודל העסקה הממוצע שלכם גדול יותר וככל שאתם מוכרים לארגונים גדולים יותר (enterprise), מחזור המכירה שלכם ארוך יותר. לסגור עסקה מצריך בנייה של מערכת יחסים והפעלה באמצעות קמפיינים שיווקיים על פני חודשים ולפעמים אפילו שנים.
בתחילת 2017 הכירו לנו את היזמים של אחד מהלקוחות העתידיים שלנו (משקיע שלהם חיבר ביננו). בפגישה הראשונית שלנו ניסינו לעזור כמיטב יכולתנו ולתת כמה שיותר פידבק, ושלחנו אימייל לאחר הפגישה עם כמה כתבות רלוונטיות. בסוף 2017, הזמנו אותם לאחד מהאירועים שלנו, הם לא יכלו להגיע. זמן קצר לאחר מכן, הם ביקשו מאיתנו המלצה למישהו שיעשה עבורם פרויקט שיווקי מאוד קטן. במקום להפנות אותם למישהו, פשוט עשינו את זה בעצמנו, ללא תשלום. בתחילת 2018 הם סיימו סבב גיוס והיו מוכנים להשקיע בשיווק, ונהיו לקוח זמן קצר לאחר מכן – הם כבר הכירו אותנו טוב, ולא הרגישו שהם צריכים לבדוק סוכנויות שיווק אחרות. התחלנו לעבוד איתם במאי 2018 – כמעט שנה וחצי אחרי ההיכרות הראשונית.
טיפ #6: אם אתם מוכרים לארגונים גדולים, אתם צריכים ללמוד איך לשמור על קשר ולהמשיך ליצור ערך כדי לשמור את תהליך המכירה "חם". ה-CRM שלכם, תוכן (שלכם וגם המלצות לתוכן של אחרים), ואימייל הם כלים שימושיים בתהליך. כנסים ופגישות בעולם "האמיתי" גם מאוד עוזרים.
ועוד משהו – אל תקחו את זה יותר מדי קשה אם בסוף כל התהליך המכירה לא מתממשת. העזרה שנתתם ומערכת היחסים שבניתם ישתלמו לכם בעתיד דרך המלצות וחיבורים. דברים טובים קורים כשחושבים על הטווח הארוך.
עוד טקטיקה מומלצת: שיתופי פעולה ואירועים. אנחנו מאוד אוהבים לשתף פעולה עם חברות שמוכרות לקהל היעד שלנו אבל לא מתחרות בנו.
טיפ #7: כדאי לערוך רשימה ראשונית של מספר שותפים פוטנציאלים, ולפנות אליהם – אפילו דרך מסר "קר" בלינקדאין. אתם יכולים להציע לעשות וובינר משותף, מיטאפ או ארוחת ערב, או לקדם אחד את התוכן של השני. שיתופי פעולה כאלה מצריכים השקעה נמוכה של כסף, ונותנים חשיפה לקהל חדש ורלוונטי.
השורה התחתונה
כל חברה, לא משנה כמה גדול או קטן תקציב השיווק שלה, יכולה לעשות שיווק טוב שמוביל ללקוחות חדשים. אם יש לכם מוצר טוב, אתם מבינים את הקהל שלכם, ומתקשרים איתו בצורה אותנטית שהוא מעריך, אתם בדרך הנכונה.
ללמוד עוד
עזבו את גוגל, לינקדאין ופייסבוק: 7 קמפיינים לא שגרתיים לנסות במקום
איך שני מפתחים ישראלים פיצחו שיווק באמצעות תוכן
