הפוסט הזה הוא חלק מסדרה חדשה שלנו, "שיווק עכשיו", על פעילויות שיווק שאתם יכולים לעשות כרגע, בתקופה הבעייתית שכולנו נמצאים בה. אם אתם חווים האטה במכירות ובקמפיינים שיווקיים של demand generation, עכשיו זה הזמן להשקיע בפעילויות שיווק שישרתו אתכם גם כעת וגם פוסט-קורונה.
הרשמו לעדכונים בתחתית העמוד, וקראו את הפוסטים האחרים בסדרה כאן.
סיפורי הצלחה הם נכס משמעותי עבור סטארטאפ. הם "social proof" שמציגים את ההצלחות שלכם ואת הערך שאתם יוצרים עבור הלקוחות שלכם. אם אתם בתהליך מכירה עם בנק אמריקאי גדול ואתם שולחים לו שני סיפורי הצלחה עם בנקים אמריקאים גדולים אחרים, זה חיזוק רציני לאמינות שלכם.
עכשיו יותר מתמיד, זה הזמן להשקיע בכתיבה של סיפורי הצלחה. אם יש לכם לקוחות שמרוצים מהמוצר שלכם אבל נאלצים להפסיק לעבוד איתכם או להוריד את היקף הפעילות בגלל המצב, ייתכן שהם יסכימו לעזור לכם בכתיבת סיפור ההצלחה שלהם. וכאמור, סיפור הצלחה טוב הוא נכס שישרת אתכם גם עכשיו וגם כשדברים יחזור לשגרה.
הנה המדריך שלנו לכתיבת סיפורי הצלחה אפקטיביים. הוא כולל לינקים לשאלות הראיון שלנו ודוגמא למבנה של סיפור הצלחה.
הצעדים לכתיבת סיפור הצלחה
1. זהו מי האדם המתאים בצד הלקוח – זו צריכה להיות מישהי שמכירה לעומק את המוצר ואיך הלקוח משתמש בו.
2. קבעו איתה ראיון, ושלחו לה מראש את השאלות לראיון. הנה רשימת השאלות שלנו. קבעו ראיון לשעה – סביר שהראיון יהיה קצר יותר, אבל עדיף ללכת על בטוח (ולהשאיר זמן לסמול טוק).
3. בקשו רשות והקליטו את הראיון, מומלץ בשיחת וידאו.
4. בעזרת החומרים מהראיון, כתבו את הגרסא הראשונה, כולל ציטוטים מהמרואיינת (שנלקחו ישירות מהראיון או שאתם כתבתם כהצעה, ברוח הדברים שלה). הנה התבנית לדוגמא שלנו .
5. אם אתם לא כותבים מקצועיים ו/או אנגלית היא לא שפת האם שלכם, העזרו בכותב או עורך תוכן מקצועי כדי לערוך את הטיוטה שלכם.
6. בקשו מהלקוח לעבור על הטיוטה ולתת לכם פידבק, ובסופו של דבר לאשר את המסמך.
7. לאחר שהטקסט מוכן ומאושר, צרו מספר גרסאות – PDF של עמוד אחד שאנשים יכולים להוריד ולשלוח באימייל, גרסה קצרה יותר כדף אינטרנט, גירסה של פיסקה.
8. זה הזמן לפרסם! סיפור הצלחה חדש מצדיק קמפיין שיווקי. הנה הרשימה שלנו כדי לתכנן כזה קמפיין.
דוגמאות לסיפורי הצלחה
הנה כמה דוגמאות לסיפורי הצלחה שכתבנו או היינו מעורבים בהם (באנגלית).
OpenLegacy + Veterinary Cooperative (אנונימי)
OpenLegacy + Insurance (אנונימי)
שאלות נפוצות על סיפורי הצלחה
מתי לבקש מהלקוח לכתוב את סיפור ההצלחה שלו?
התזמון שלכם חשוב מאוד. אם תבקשו מוקדם מדי, לא יהיו לכם מספיק תוצאות. מאוחר מדי, והלקוח אולי כבר מבקש עוד דברים ולא לגמרי מרוצה. תנסו לתזמן את זה כך שבדיוק הגעתם לאבן דרך משמעותית בפרויקט, יש לכם תוצאות, והלקוח מרוצה.
מי צריך לכתוב סיפור הצלחה?
אם יש לכם מישהו שהוא כותב מקצועי או איש שיווק תוכן, מה טוב. אם לא, לא נורא. אנחנו מאמינים שכל אחד יכול לנסות, אפילו פאונדרים טכניים. רק חשוב לוודא שיש לכם מישהו מקצועי (ודובר אנגלית שפת אם) שיערוך את הטיוטה שלכם לפני שאתם שולחים ללקוח ולפני שאתם מפרסמים את הגרסה הסופית.
כמה ארוך צריך להיות סיפור הצלחה?
אנחנו ממליצים על עמוד אחד. אם זה יותר ארוך, צרו גרסה נוספת של עמוד אחד. בנוסף, אנחנו ממליצים ליצור גרסה של שלוש-ארבע פסקאות לדף באתר שלכם, וגרסה של פסקה לאימייל / סושיאל, ולמסמכים שכוללים כמה סיפורי הצלחה.
אפשר גם לשלב גרפיקה כמו תמונת מסך מהמוצר שלכם, גרפים, או תמונות רלוונטיות.
כמה זמן לוקח לכתוב סיפור הצלחה?
בין כמה שבועות לכמה חודשים. לראיין את הלקוח ולכתוב את הטיוטה בדרך כלל לוקח שבוע או שבועיים, תלוי בכמה אתם עסוקים. שאר הזמן יוקדש לעריכות של הלקוח, וקבלת אישור לפרסום מהלקוח. (ראו השאלה הבאה)
מה אם הלקוח לא מאשר פרסום?
קודם כל, אל תוותרו בקלות… יש לנו תכתובות של 50+ אימיילים שמנסים לקבל אישור לפרסם סיפור הצלחה. בסופו של דבר, סיפור הצלחה מאושר עם ציטוט מרשים מהלקוח שווה את המאמץ.
אם הלקוח לא מסכים, אל תתייאשו. אנחנו ממליצים שתפרסמו סיפור ההצלחה אנונימי לגמרי כאלטרנטיבה. הסיפור והיתרונות שלכם עדיין שם, ובשיחות פרטיות אתם יכולים לרמוז או להזכיר את השם של הלקוח. נכון, סיפור אנונימי הוא הרבה פחות אפקטיבי, אבל הוא עדיף מכלום (במיוחד בהתחשב בזמן שהשקעתם בליצור אותו).
האם לחייב מילוי פרטים בטופס כדי לקרוא או להוריד את סיפור ההצלחה?
יש כאלה שאומרים שכן – כמו עבור כל תוכן אחר. יש כאלה שאומרים שלא – בגלל שזה תוכן מכירתי ללידים שכבר נמצאים בתהליך מכירתי. ההמלצה שלנו היא באמצע. צרו גרסה מקוצרת ופתוחה, ואם יש לידים שרוצים לקרוא את המסמך המלא, בקשו מהם פרטים. כך אתם מאפשרים לכולם לקרוא את עיקרי הסיפור, ומקבלים פרטים מלידים שמתעניינים מאוד בסיפור.
כמה סיפורי הצלחה כדאי לכתוב?
כמה שיותר. כל סיפור הצלחה הוא הזדמנות להיות רלוונטי ללידים מסוגים שונים. למשל, אם אתם מוכרים לבנקים יפנים, הם יתלהבו מאוד מסיפור הצלחה של בנק יפני אחר, הרבה יותר מסיפור של בנק אירופאי.
בנוסף, סיפורי הצלחה הם תוכן שכמעט ולא מתיישן, ויכולים לשמש אתכם שנים. כך שזו השקעה משתלמת מאוד של זמן (והשקעה זניחה של כסף).
מסמכים שימושיים בפוסט הזה
עוד פוסטים בסדרה "שיווק עכשיו"
איך להיות משעמם: המדריך שלנו לקמפיינים שיווקיים לא יצירתיים שמביאים תוצאות
