הפוסט הזה הוא חלק מסדרה חדשה שלנו, "שיווק עכשיו", על פעילויות שיווק שאתם יכולים לעשות כרגע, בתקופה הבעייתית שכולנו נמצאים בה. אם אתם חווים האטה במכירות ובקמפיינים שיווקיים של demand generation, עכשיו זה הזמן להשקיע בפעילויות שיווק שישרתו אתכם גם כעת וגם פוסט-קורונה. 🙏
הרשמו לעדכונים בתחתית העמוד, וקראו את הפוסטים האחרים בסדרה כאן.
אחרי שהייתי מנהלת שיווק באמזון במשך שלוש שנים, הצטרפתי לסטרטאפ B2B שמכר כלי אנליטיקס למנהלי שיווק באתרי איקומרס גדולים, בתור סמנכ"לית שיווק. היה לי אפס ניסיון בשיווק B2B. אבל הייתה לי הכרות מעמיקה עם קהל היעד של הסטרטאפ – כי הייתי חלק מהקהל הזה.
מן הסתם, לא תמיד אפשר (או כדאי) לשכור מישהו מקהל היעד שלכם להוביל את הפעילות השיווקית שלכם. אבל תמיד כדאי להעמיק את ההבנה של קהל היעד שלכם. זה ישפר את התוצרים של כל צוות בחברה – מהקמפיינים השיווקים שלכם, עבור דרך פיתוח המוצר, תהליכי המכירה, ועד למצגות למשקיעים.
הנה ההמלצות שלנו לפעילויות מחקר שוק שיעזרו לכם להכיר את הקהל שלכם טוב יותר. ההמלצות האלה שימושיות עבור כל סטארטאפ, ובמיוחד עבור סטארטאפים B2B בשלבים מוקדמים, שבדרך כלל יש להם תקציב מוגבל או אפסי להשקיע בכלי מחקר שוק.
10 פעילויות מחקר שוק עבור סטארטאפים B2B
1. להירשם לרשימות התפוצה ולבלוגים של מתחרים, לקוחות, ומשפיענים בתעשייה. אפשר לעשות את זה מחשבון אימייל אחר או להשתמש בפילטרים כדי לא להעמיס יותר מדי על תיבת הדואר שלכם.
2. לעקוב אחרי "משפיענים" כמו אנליסטים (גרטנר, פורסטר), כתבים, ובלוגרים באימייל, סושיאל (בעיקר לינקדאין וטוויטר) או RSS.
3. ליצור google alerts על מילות מפתח ושחקנים בתעשייה.
4. אם יש לכם LinkedIn Sales Navigator, לעקוב אחרי חברות כדי לקבל עדכונים על חדשות מהחברה, אנשים שמשנים מקומות עבודה וכו'. אתם לא חייבים לקנות Sales Navigator רק בשביל מחקר שוק, אבל מתישהו תצטרכו חשבון פרימיום בלינקדאין, ו-Sales Navigator זה אופציה טובה.
5. למצוא מקור טוב לתוכן בתעשייה שלכם כדי לוודא שאתם קוראים את הכתבות שכולם מדברים עליהן (כדי שלא תצטרכו לבדוק את טוויטר באובססיביות ולקרוא כל כתבה). תמצאו ניוזלטר טוב שאוסף כתבות כאלה, ותקראו אותן. כמה דוגמאות לאגרגטורים מוצלחים מעולם הסטארטאפים וה-B2B (באנגלית):
SaaStr Cloud Daily, Crunchbase daily newsletter, Work-bench Enterprise Weekly newsletter.
6. להשתתף בכנסים ומיטאפים (וירטואלים), ו-וובינרים.
7. לראיין או להיפגש עם אנשים מהתעשייה: לקוחות, לקוחות פוטנציאלים, פאונדרים ועובדים בסטארטאפים אחרים שמוכרים לאותו קהל יעד.
8. לשלוח סקר לקהל שלכם על מגמות בתעשייה, אתגרים, מטרות ולקבל פידבק מעשרות או מאות אנשים בבת אחת. סקר הוא גם קמפיין שיווקי מעולה בפני עצמו.
9. להקשיב לשיחות של צוות המכירות עם לקוחות פוטנציאלים, או של צוות ה-customer success עם לקוחות (לייב או הקלטה).
10. לבקש המלצות מאנשים שאתם מעריכים – מנטורים, פאונדרים, אנשים שקוראים הרבה. בקשו מהם לשלוח לכם ניוזלטר מוצלח, להמליץ על בלוג, או לשתף את רשימת ה-RSS שלהם.
מחקר שוק – שאלות נפוצות
מי צריך לעשות מחקר שוק?
כל עובד בסטארטאפ (במיוחד החדשים), ובטח ובטח כל צוות השיווק, והפאונדרים. זו דרך מצויינת ללמוד ולהיות מעודכנים במה שקורה בתעשייה שלכם, מה עושים המתחרים, ומה חשוב ללקוחות.
איך אפשר לעודד אנשים לעשות מחקר שוק?
– להגיד לצוות שלכם שמחקר שוק זה חלק מהעבודה של כולם.
– לקבוע מטרות ויעדים (KPIs) שקשורים למחקר שוק. למשל – להשתתף בוובינר כל חודש, להקשיב לשיחה של צוות המכירות או ה-customer success כל שבוע.
– לבנות רשימה של מקורות מומלצים למחקר שוק ולשתף אותה עם כל עובד חדש, וגם בסלאק / וויקי / פורטל של החברה.
– לשתף: לעשות מצגת פעם בשבוע לכל החברה על אחד הלקוחות שלכם, התפתחות חדשה בתעשייה, פגישה מעניינת עם אנליסט וכו'.
מתי לעשות מחקר שוק?
כל הזמן. בתור פאונדרים, בטח עשיתם הרבה מהפעולות האלה כשהקמתם את החברה או כשגייסתם כסף. חשוב להמשיך ולהיות מעודכנים בתעשייה כל הזמן. למשל, אם ראיינתם 50 אנשים כשהקמתם את החברה, צרו לעצמכם הרגל ותפגשו לקפה (וירטואלי) עם מישהו אחד או שניים כל שבוע.
כמה זמן להשקיע במחקר שוק?
זה מאוד משתנה. לא צריך להשקיע תועפות של זמן. המפתח הוא לא להזניח את זה, ולעשות משהו כל שבוע: לדבר עם לקוח, לקרוא דו"ח אנליסטים חדש, להשתתף בוובינר.
כמה להשקיע במחקר מתחרים?
לא הרבה. כמו ג'ף בזוס, אנחנו ממליצים להתמקד בלקוחות שלכם, לא במתחרים. תשקיעו את הזמן בלהבין את הלקוחות שלכם ואת הצרכים שלהם, ודברים טובים יקרו.
"If you're competitor-focused, you have to wait until there is a competitor doing something. Being customer-focused allows you to be more pioneering" — Jeff Bezos.
השורה התחתונה
זה זמן מצוין להשקיע במחקר שוק ולהעמיק את מערכות היחסים שלכם עם קהל היעד שלכם. זרעי המחקר שתזרעו עכשיו יהפכו לפרחי לידים ועסקאות מרהיבים בעתיד (בתקווה) הקרוב.
