לינקדאין. גוגל. פייסבוק. אימייל. אם אתם עושים שיווק B2B, אתם מכירים את הערוצים האלו ואולי כבר משתמשים בהם, או מתכננים להריץ עליהם כמה ניסויים.
אז מה הבעיה?
בדיוק כמוכם, כולם כבר משתמשים בערוצים האלה. זה מוביל למחירים יותר גבוהים לערוצים בתשלום, והרבה רעש.
אז מה לעשות?
אנחנו לא אומרים שצריך להפסיק להשתמש בערוצים האלה, במיוחד אם הם מראים תוצאות. אבל שימו לב – אחד הדברים שיכול להביא ליתרון תחרותי משמעותי לסטארטאפ בתחילת דרכו הוא למצוא ערוצי שיווק שעדיין לא מנוצלים. בשלבים מאוחרים יותר, כשהחברה תגדל ותצטרכו להביא כמות גדולה יותר של לידים, כנראה שתצטרכו להפעיל מיקס רחב יותר של ערוצים, כולל ערוצים תחרותיים כמו גוגל, פייסבוק וכו'. אבל בהתחלה, כשהמשאבים שלכם מוגבלים והכמות שאתם צריכים לייצר קטנה יחסית, למצוא ערוץ אחד שמביא לידים בעלות נמוכה יכול לתת לכם דחיפה משמעותית.
כמה דוגמאות לקמפיינים יותר מקוריים
אנחנו עובדים עם סטארטאפים שהצליחו להביא כמות מכובדת של לידים (ולקוחות חדשים) מערוצים פחות "שגרתיים" כמו Quora, Capterra, מיטאפים מקומיים, כנסים קטנים, הרצאות באקדמיה, ארוחות ערב, ושיתוף פעולה עם סטארטאפים אחרים.
הנה כמה דוגמאות קונקרטיות.
1. "סיבוב הופעות" (roadshow): המנכ"לית / סמנכ"לית המכירות / חברת צוות אחרת עם טייטל מרשים נוסעת לעיר שבה יש לכם מספר גבוה של לקוחות פוטנציאליים, ואולי גם כמה לקוחות קיימים. אתם מריצים קמפיין אימייל שמזמין את הלקוחות הפוטנציאליים לפגוש אותה. אם תצליחו גם לארגן ארוחת ערב או בוקר עם לקוחות ולידים, עוד יותר טוב.
עבד לנו כש: שלחנו את סמנכ"ל המכירות של סטארטאפ מניו יורק ל"סיבוב הופעות" של ארבעה ימים בחוף המערבי (סן פרנסיסקו ולוס אנג'לס). בכל עיר ארגנו גם ארוחת ערב אינטימית (6-8 אנשים) עם לקוחות ולידים. הסמנכ"ל פגש בערך חמישה לידים חדשים בכל עיר, ובסופו של דבר סגר שתי עסקאות חדשות מהנסיעה – החזר השקעה (ROI) גבוה מאוד עבור הקמפיין.
2. הכנס המבטיח: הכנסים הגדולים בתעשייה שלכם דומים לערוצים שהזכרתי בתחילת הפוסט – כולם כבר הולכים אליהם, והם צפופים, תחרותיים ויקרים. אם מצליחים לזהות את הכנס שיהפוך לכנס הגדול הבא עוד לפני שהוא כזה, זו הזדמנות להיות שם בלי הרבה תחרות, במחירים נוחים יותר, ולהגיע ליותר לידים ועסקאות.
איך מזהים את הכנס הזה? אין לנו תשובה חד משמעית. נותנים צ'אנס לכנסים חדשים שנראים מבטיחים, שומרים כל הזמן אצבע על הדופק עם לקוחות ושותפים לגבי הכנסים שהם מתלהבים מהם, קוראים הרבה, ומתחברים לאנשים הנכונים.
עבד לנו כש: עבדנו עם סטארטאפ שמוכר לאנשי שיווק בכירים באתרי מסחר אלקטרוני, שוק תחרותי מאוד ומלא כנסים ותיקים שכולם הולכים אליהם. יום אחד הוזמנו לכנס חדש – Shoptalk בלאס וגאס, שנראה מבטיח – אורגן על ידי בכירים בתעשייה, עם דוברים מרשימים. למרות המחיר הגבוה והעובדה שהכנס היה חדש ולא ידענו עליו הרבה, החלטנו ללכת על זה. התוצאות היו מעל ומעבר לציפיות שלנו וטובות יותר מרוב הכנסים האחרים שהשתתפנו בהם. בשנים הבאות המשכנו להשתתף ב-Shoptalk, שהמשיך להיות אפקטיבי עבורנו, אך בדומה לכנסים אחרים הוא הלך ונעשה פופולרי ותחרותי יותר ויותר, והאפקטיביות שלו ירדה.
3. המיטאפ (meetup) המקומי: לפעמים דווקא מיטאפ בעיר שלכם יכול להביא לתוצאות מפתיעות, בעלות כמעט אפסית.
עבד לנו כש: שני לקוחות שלנו הציגו ב-Data Driven NYC, מיטאפ של data science בניו יורק. בכל מיטאפ נכחו בסביבות 200 אנשים, ואחרי מצגת של 20 דקות שני הסטארטאפים קיבלו מספר לידים רלוונטיים שהובילו לשיחות מכירה. מעבר לזמן שהשקענו בלהכין את המצגות, לא הייתה עלות נוספת. בנוסף, קיבלנו וידאו באיכות גבוהה של המנכ"ל מציג מול מאות אנשים – נכס שהשתמשנו בו בערוצים אחרים לאורך זמן רב.
4. קוורה (Quora): כתיבת תשובות בקוורה מצריכה השקעה של זמן וחשיבה, וגם יכולת כתיבה בסיסית. אבל מעבר לכך, קוורה היא ערוץ חינמי, ויש בה אנשים שמחפשים תשובות לבעיות שאתם פותרים.
עבד לנו כש: המתכנתים ב-Clay Sciences, אחד הסטארטאפים שעבדנו איתם, השקיעו בכתיבה של מספר תשובות מפורטות ב-Quora (דוגמא). הייתה בהחלט השקעה של זמן ומחשבה, אבל לא משהו מטורף – כמה שעות לתשובה, ואפס השקעה כספית. כל תשובה כללה גם קישור לפוסט בבלוג שלהם. עד היום, חודשים רבים אחרי, הם מקבלים לידים רלוונטיים מהתשובות האלה.
5. שיתוף פעולה שיווקי עם סטארטאפים אחרים. אנחנו מאוד אוהבים את הטקטיקה הזו כדרך להגדיל את הקהל שלנו ולהראות כאילו אנחנו גדולים הרבה יותר ממה שאנחנו באמת. הדרך שבה אנחנו עושים את זה היא למצוא סטארטאפים שמוכרים לקהל היעד שלנו אבל לא מתחרים בנו, והם בערך בגודל ובשלב שלנו, או גדולים יותר. אנחנו פחות ממליצים על שיתופי פעולה עם חברות ממש גדולות – הקצב, האופי והיעדים שלהן בדרך כלל מאוד שונים וזה הופך את שיתוף הפעולה לקשה יותר. היו לנו קמפיינים משותפים מוצלחים במגוון ערוצים – אירועים, וובינרים, תוכן, כנסים ועוד. יש כאן הרבה יתרונות – כסף לא מחליף ידיים, כל סטארטאפ מקבל חשיפה לקהל של הסטארטאפ השני, וגם הקהל עצמו נחשף לעוד חברה מעניינת בתחום.
עבד לנו כש: המון דוגמאות – אירוע משותף, וובינרים משותפים (דוגמא), ארוחות ערב בכנסים, cross-posting של תוכן – כשכל סטארטאפ מפרסם בבלוג / ניוזלטר שלו תוכן שנכתב על ידי הסטארטאפ השני, ועוד ועוד.
6. הסקר. בקמפיין הזה יוצרים סקר – על טרנדים בתעשייה, אתגרים, יעדים, או כל נושא אחר שמעניין את קהל היעד שלכם, ומזמינים את הקהל למלא את הסקר דרך אימיילים, בדרך כלל עם תגמול סמלי כמו שובר לאמזון. העלות של הקמפיין יחסית נמוכה, גם כספית וגם מבחינת השקעה של זמן. הסקר בדרך כלל מצליח להניע הרבה לידים לפעולה, ומשם, באמצעות follow-up נכון, מביא לשיחות מכירה וסגירה של לקוחות חדשים. בנוסף, מומלץ להשתמש בתשובות לסקר כבסיס לתוכן חדש – דו"ח על מגמות בתעשייה, פוסטים על האתגרים והיעדים של הקהל שלנו, ראיונות עומק עם כמה מהמשיבים וכו'.
עבד לנו כש: בסוף 2018 מימשנו את הפלייבוק שלנו לסקרים עם שלושה לקוחות שלנו, שמוכרים לקהלים שונים, עם גדלים מאוד שונים של marketing databases (מאלפים בודדים ועד ל-40,000~). אצל שלושתם ראינו תשובות רבות לסקר, ולידים שהצלחנו להפוך לשיחות מכירה. סוף או תחילת השנה האזרחית הוא זמן טוב לשלוח סקר על מצב התעשייה, סיכום השנה שנגמרה ויעדים לשנה החדשה.
7. אתרי דירוג מוצרים. אחד הלקוחות שלנו פועל בשוק תחרותי מאוד שמוכר כלים ומוצרי תוכנה לעסקים קטנים יחסית. זה מצב מאתגר שיווקית, אך מצד שני גילינו שאחד היתרונות הוא שהתחום מכוסה בצורה מקיפה על ידי אתרי השוואת כלים כמו G2 Crowd, Capterra ו-TrustPilot. האתרים האלו יכולים להביא אליכם הרבה לידים רלוונטיים שמחפשים פתרונות דומים לאלו שאתם מציעים, בעלות נמוכה או אפסית.
עבד לנו כש: יצרנו פרופילים בכל האתרים האלו, ובקשנו מלקוחות לכתוב ביקורות עלינו – בהתחלה ידנית, ואחר כך עם קמפיינים אוטומטיים. לאתרים האלו יש גם אפשרויות בתשלום ששווה לבדוק – למשל אפשרות לטרגט במודעות אנשים שהסתכלו על פרופילים של המתחרים שלכם.
השורה התחתונה
אף אחד מהרעיונות האלו הוא לא מדע טילים. אנחנו מקווים שהרעיונות בפוסט הזה יעזרו לכם לחשוב בצורה יצירתית מחוץ לקופסה של לינקדאין / פייסבוק / גוגל / אימייל, ולהתנסות בערוצים וסוגי קמפיינים חדשים. סביר שלא כולם יעבדו, אבל אילו שכן יכולים להיות אפקטיביים בהרבה מהערוצים "הרגילים", וגם למצב אתכם כחברה שעושה דברים מעניינים ושונים.
