* זה לא באמת ספאם
"אני לא אוהב קולד אימיילז"
"אני שונא ספאם"
"לא נעים לי לפנות לאנשים שאני לא מכיר בלינקדאין"
אני שומעת משפטים דומים מהרבה מנכ"לים של סטארטאפים ישראלים. הם מפחדים / לא רוצים / מקיאים מלהשתמש באימיילים קרים כדי להתחיל באינטראקציה כלשהי עם קהל היעד שלהם, כזו שתוביל לבסוף לתהליך מכירתי.
התשובה שלי? נתחיל בתרגיל קצר של דמיון מודרך…
את מנכ"לית של סטארטאפ ישראלי. דמייני לעצמך שיום אחד את מקבלת אימייל ממני עם חמישה מאמרים על אתגרים שיווקיים של מנכ"לים של סטארטאפים ישראלים ואיך הם פתרו אותם. אולי היית מתעצבנת קצת על איך השגתי את האימייל שלך, אבל קרוב לוודאי שהיית קוראת ומעריכה את התוכן. בחודש הבא היית מקבלת ממני אימייל עם הזמנה לארוחת בוקר עם עוד 20 מנכ"לים אחרים. אחרי חמישה אימיילים בסגנון הזה, אם הייתי מבקשת ממך לעשות שיחה קצרה ולראות אם אפשר לעבוד ביחד, כנראה שהיית מסכימה – או עונה לי ומסבירה למה לא.
(אגב, הדוגמא הזו מתארת בקירוב חלק מאסטרטגיית השיווק שלנו ב-Blue Seedling, שאכן עובדת.)
סיפור הצלחה: אימיילים מבוססי תוכן
עם אחד הלקוחות שלנו ייצרנו תוכן רלוונטי ומתעדכן לקהל היעד שלו – שילוב של תוכן מקורי, ניתוח מידע וטרנדים, ואיסוף של כתבות מעניינות של אחרים בתעשייה. את התוכן הזה הפצנו באימייל כל שבוע. במקביל, בנינו רשימות של לידים רלוונטיים, וכל שבוע "הזמנו" את כל הלידים החדשים להצטרף לסדרת התוכן הזו. הנה תגובה לדוגמא:
במשך השנתיים+ שאנחנו מריצים את הקמפיין הזה, הוא מביא בצורה ישירה להזדמנות מכירה (sales opportunity) כל שבועיים בממוצע. מספר התגובות השליליות שקיבלנו הוא זעום, ומספר האנשים שמסירים את עצמם מהרשימה הוא נמוך בהשוואה למדדים בתעשייה.
למה זה עובד?
הפילוסופיה שלנו – אם האימיילים רלוונטיים, מטורגטים היטב, ומכילים תוכן אינפורמטיבי, בעל ערך ולא מכירתי – אנשים יאהבו אותם. לאורך זמן האימיילים יוצרים תפיסה של מותג איכותי שמביא ערך אמיתי. כאשר הלקוח הפוטנציאלי יהיה מוכן לקנות מוצר בקטגוריה שלך, הוא יסכים לעלות איתך לשיחת מכירה על בסיס המוניטין הטוב שיצרת עד כה.
הנה סיפור אישי: עבדתי בעבר בחברת המסחר האלקטרוני הגדולה בעולם, שקרויה על שם נהר גדול. בחברה הזו הרשמה לאימייל הייתה משהו קדוש. היה אסור לשלוח אימייל למישהו שלא הוסיף את עצמו לרשימה הרלוונטית.
זו הייתה גם האמונה שלי בזמנו: לשלוח אימייל למישהו שלא אמר בצורה מפורשת שהוא מעוניין זה ספאם ואסור לעשות את זה. לאורך השנים, במקביל לעבודה עם סטארטאפים, החשיבה שלי השתנתה. לא רק בגלל הערך העסקי לחברה, אלא בעיקר בגלל תגובות נלהבות מקהל היעד (כמו בדוגמאות למעלה).
היום, אני מאמינה בלהוסיף לידים רלוונטיים לרשימה ולשלוח להם אימיילים ברמה גבוהה. כמו עם הרבה דברים בחיים, כלל הזהב שימושי גם כאן: שאלי את עצמך, האם את היית רוצה להיות חברה ברשימת התפוצה שלך? האם היית נהנית לקבל את האימיילים שאת שולחת?
אגב, חברת המסחר האלקטרוני שינתה גם היא את המדיניות שלה. כיום ישנן נסיבות בהן היא תשלח אימיילים לאנשים שלא נרשמו מפורשות לרשימות התפוצה שלה.
שימי לב: חשוב שהאימיילים יכללו מנה גדושה של תוכן בריא ועסיסי על כל כפית של רוטב מכירות חריף.
אנחנו ממליצים על יחס של 3-4 אימיילים עם תוכן לכל אימייל שהוא יותר מכירתי. או בתוך אימייל ספציפי, 3-4 פסקאות של תוכן ופסקה אחת מכירתית.
רגע, זה חוקי בכלל לשלוח אימייל לאנשים שלא נרשמו?
נתחיל בהצהרה שאנחנו לא עורכי דין והפוסט הזה אינו מהווה יעוץ משפטי.
בארצות הברית, זה חוקי לשלוח אימייל לאנשים גם בלי הסכמה שלהם והרשמה לרשימה, כל עוד האימייל כולל לינק להסרה מהרשימה ואת הכתובת הפיסית של העסק. החוק הרלוונטי הוא CAN-SPAM (סיכום, נוסח מלא).
באירופה המצב מורכב יותר מאז כניסת ה-GDPR לתוקף במאי 2018. אם את רוצה ללכת על בטוח, אל תשלחי אימיילים לנמענים באירופה שלא נרשמו לרשימת התפוצה שלך.
אוקיי, אז אני אשלח הרבה תוכן – וזה באמת יעבוד לי כדי למכור?
לא תמיד. אבל גם אם לא, תוכן יעזור לך באינטראקציה לא מכירתית עם הקהל שלך ובבניית קהילה ומותג חזקים.
השורה התחתונה
אימייל מטורגט היטב, אינפורמטיבי ולא מכירתי הוא לא ספאם – הוא תוכן בעל ערך שאת שולחת בחינם (!), ואפילו לא מבקשת שיודו לך (!!).
אם השתכנעת ואת רוצה לנסות, מה עושים? כל הפרטים בפוסט קרוב. הרשמי בתחתית הדף כדי לקבל אימייל כשהוא יתפרסם.
* זה לא באמת ספאם
ללמוד עוד
המדריך לכתיבת אימיילים שמקבלים תשובות
